Lidogeneracija je jedan od najučinkovitijihalati za marketing. Ova je pojava zanimljiva proučavanju i sa stajališta teorijskog opravdanja i praktične primjene. Međutim, nije lako odgovoriti na pitanje o bitu takvog fenomena kao i lidogeneracija. Što je to - skup učinkovitih tehnika ili moderan trend zapadnog marketinga?
Kakvo je značenje riječi "lidogeneracija"? Taj pojam dolazi iz engleskog jezika, u izvornom obliku zvuči kao generacija vodi.
To je osoba ili grupa (obično mala)ljudi koji su potencijalno spremni kupiti nešto. Lidogeneration je alat koji omogućava posjetiteljima da budu zainteresirani za web stranicu internetske trgovine i kataloge robe na njemu. Što više "vodi", to su pravi kupci. Zauzvrat, pretvorba prve u drugoj već je zasebna znanost, specifično područje marketinga.
Iznad smo napomenuli da je "olovo" osoba ililjudi (ponekad, usput, djelujući pod istim imenom), izražavajući zanimanje za mjesto online trgovine. Ali koje su to njegove stvarne manifestacije? Koji su konkretni oblici ovog vrlo zanimanja? Marketingeri identificirati sljedeće simptome. Prvo, to može biti punopravni zahtjev za kupnju robe (ispunjava se obrazac, unose se podaci za kontakt, po izboru - odabrani uzorak proizvoda je unaprijed plaćena karticom). Drugo, dopušteno je smatrati "vođom" osobom koja je formalizirala preliminarnu prijavu za stjecanje nečega. Treće, jednostavno se traži savjet i dodatne informacije putem online obrasca, povratnog poziva, poruke na forumu, preuzimanja aplikacije na mobilni uređaj. Svi ti slučajevi kombiniraju činjenicu pružanja "poklopca" s osobnim podacima (barem naziv i način komunikacije - telefon, e-mail ili veza na profil na društvenoj mreži).
Lidogeneracija je fenomen koji je daleko primjenjivne u svim poslovnim segmentima. Pa, to je kompatibilno s mrežnim projektima, s virtualnim načinom rada. Činjenica je da u izvanmrežnom izrazu interesa za proizvod, u pravilu, nema fiksni oblik: kupac, koji želi kupiti nešto, samo odlazi na blagajnik i plaća za odabrani proizvod. Obično ne ispunjava obrasce s kontaktnim podacima.
Nisu sve vrste robe prikladne za takav fenomen,kao lidogeneratsiya. Usluge također nisu kompatibilne s njom. Najbolje je u kombinaciji s proizvodima i uslugama masovnih segmenata - jeftin i često tražen (koji pripada segmentu "spontane potražnje"). Lidogeneracija je najučinkovitija na vrlo konkurentnim tržištima, gdje su mnoge marke prisutne na jednakoj osnovi s velikim brojem prodajnih mjesta. U ovom slučaju, ljudi ne zanima gdje kupiti robu, ali u procesu lidogeneracije možete privući potrošača u određenu trgovinu.
Prema nekim stručnjacima, postoje vrste poslovanja,u pogledu kojih je uporaba jalrodrodukcije najopravdanija i djelotvornija. Prije svega, ovo osiguranje (posebno u segmentima CASCO i OSAGO). "Lida" se vrlo aktivno pojavljuje u turističkom dijelu (kada je potrebna turneja). Ljudi voljno napuštaju svoje podatke za kontakt, ispunjavajući zahtjeve za sudjelovanjem u programima obuke, tečajevima, treninzima. Generacija kredita jedan je od najboljih alata u financijskom segmentu (kada potencijalni klijenti kreditnih institucija napuštaju zahtjev za kredit ili depozit).
Tipični "vodi" je klijent koji izjavljuje svoju željuuzmi testnu vožnju u izložbenom salonu. Praktično bilo koja tvrtka za usluge (taksi, isporuka robe kurirskim, pružanje pristupa Internetu) radi s ljudima koji su izrazili preliminarni interes za usluge. Kao referentni primjer segmenta gdje je lidogeneracija osnova poslovnih procesa je elektronička trgovina. Gotovo svi kupci online trgovina - "Lida". Oni su također ljubitelji online igara (posebno onih komercijalnih), kao i korisnici koji preuzimaju mobilne aplikacije. Vrste jalogenjenja, u pravilu, odražavaju segment u kojem se rad provodi (iako se ova klasifikacija ne smatra univerzalno priznatim).
Kakva je praksa jalogeneracije? Što je to - skup teorijskih zbivanja ili skup pravih alata u rukama marketera? Umjesto toga, drugi. Među alatom lidogeneracije postoje online kanali. Prvo, to je marketing u području tražilice (prije svega, SEO optimizacija). Ovaj kanal karakterizira relativno niska investicijska ulaganja. Drugo, to je online oglašavanje (u društvenim mrežama, kontekstualno, banner, zadirkivač). Treće, ona radi s e-mailom (e-mail marketing). Četvrto, "Lida" je savršeno generira kroz marketing u društvenim mrežama.
Postoji nekoliko izvanmrežnih kanalaolovo generacije. Ovo je prije svega mailing liste. Klasični kanal je "hladni pozivi", još uvijek djelotvoran i u mnogim slučajevima nezamjenjiv, glavna stvar je da se kompetentno koriste. Ostali učinkoviti offline alati za privlačenje "vodi" - izložbe, konferencije, pauze za kavu, promocije i slični događaji. U praksi, međutim, postoje novi i novi načini lidogeneracije, pokušavaju se kombinirati razni instrumenti.
Što bi marketer trebao ućinaručite kontakt podatke "Lide"? Sve ovisi o vrsti informacija. Stručnjaci prepoznaju nekoliko vrsta kontakt podataka, na koje se upućuje. Prvo, to je "brz" kontakt. U njemu, najmanje informacija, obično samo ime i mobitel. Drugo, ovo je kontakt za registraciju, gdje možda nema telefona, ali postoje potrebni osobni podaci za izradu računa. Treće, postoje promotivni kontakti (oni su tipični za izvanmrežne kanale podvodne generacije) - informacije u njima mogu biti vrlo različite, teško ih je klasificirati. Četvrto, ovo je "zainteresirani" kontakt - u kojem je "vođa" jasno pokazao želju za kupnjom robe ili korištenju usluga tvrtke (detaljno je popunio upitnik, komentirao, naznačio kada je prikladno nazvati, itd.).
Ovisno o stupnju pouzdanostiinformacije navedene u prijavi, kontakti su podijeljeni na provjerenu i bezuvjetnu. Možete ih provjeriti na nekoliko načina - slanje e-pošte na navedenu adresu, telefonske pozive, usklađivanje s drugim izvorima.
Među zahtjevima za "vodi" su oni koji to ne čineimaju značenje za posao. Može ih se nazvati lažno, "pseudo" ili "prazno" - nema opće definicije. Podijeljeni su u nekoliko vrsta. Prvo, to je neforced "pseudo-poklopac", kada je korisnik napravio pogrešku u pisanom telefonskom broju, ime ili adresu, unatoč činjenici da je želio navesti ispravne one. Drugo, "olovo" može biti program robota (neke beskrupulozne agencije za lidogeneraciju postižu rezultate tako da odlaze na takve trikove). Raznolikost - aplikacije lijevo od ljudi.
Misa lidogeneratsiya, usput, ponekadzamijenjen je sličnim trikovima. Treće, oblike kupaca na web mjestu mogu ostaviti konkurenti (za različite svrhe, na primjer, saznati pojedinosti o radu s potencijalnim kupcima ili identificirati imena i direktne telefonske brojeve menadžera koji zatim kontaktiraju određene kontakte).
Tu su i "vođe" časnika koji čineaplikacije u online trgovinama neobičnih predmeta u ime prijatelja, tako da ih zatim pozove upravitelj i pita gdje i kada možete isporučiti automobil čokolade. Bez obzira koliko je vizualno djelotvorna ova vrsta rekonstrukcije, ugovor o marketinškoj agenciji s kupcem ne osigurava očitanje takvog rezultata rada.
Strogo govoreći, ne postoji takva stvarpogrešno lidogeneratsiya. Primjeri, kada marketer izvodi nešto iz uzorka i postiže uspjeh, nalaze se u velikom broju. Istodobno, stručnjaci pokušali identificirati nekoliko tipičnih nedostataka među stručnjacima u privlačenju "vodi".
Među najčešće - zanemaritinaknadna konverzija. Nemojte nazvati kontakt - to znači pustiti znati "voditi" da tvrtka nije zainteresirana za njega kao potencijalnog kupca. Susjedna pogreška - prekomjeran entuzijazam za stvaranje jogurta - ne može biti dovoljno vremena za kvalitativnu obradu svake aplikacije.
Među nedostatcima trgovaca - zanemarivanjepersonalizacija interakcije s "voditeljima". Komuniciranje s klijentom možete prilagoditi politiku lidogeneracije kroz povratne informacije, poticati ljude da ponovno kontaktiraju tvrtku. Slična pogreška je nedostatak pokušaja nastavka komunikacije s "vodom", koji se jednog dana nije uspio pretvoriti u klijenta.
Sljedeći nedostatak je opskrba "vodi"informacije nevažne za proizvod ili uslugu koja se prodaje, pružajući nedovoljno detaljne ili loše savjete. Među najočitijim pogreškama u lidogeneraciji, neki stručnjaci vide mehanizme kopiranja za privlačenje "vodi" od konkurentskih tvrtki. U praksi to može dovesti do činjenice da će za njih biti stvoren dodatni promet. Stručnjaci s pravom smatraju da takav posao nije lidogeneracija, da je to gubitak marketinških proračuna.
Već smo istaknuli alate kojipredstavlja fenomen dovesti generacije. Dobra i usluge mogu kretati kroz više kanala. Sada ćemo razmotriti, u stvari, „invaliditetom” Izvori prometa - mjesta gdje se oni često dolaze na online web trgovine.
Prvo, to su veze s tražilicama. Uz neku vjerojatnost, oni se mogu izdati putem SEO optimizacije, ali ne nužno. Drugo, to su veze vezane uz oglašavanje bannera (sada je, u pravilu, kontekstualno oglašavanje). Treće, to su klikovi na oglase i poruke na društvenim mrežama. Četvrto - od veza postavljenih u poruke e-pošte. Peto, to može biti izravna privlačnost web stranice online trgovine na račun interesa kupca, uzrokovanog offline lidogeneratsiey.
Volio sam upravitelja govoraprodaja, a odmah je odlučio saznati više o proizvodu. Podaci o prometu, u pravilu, dobivaju se uz pomoć analitičkih alata, od kojih su mnogi besplatni. To će vam pomoći optimizirati strategiju nadgledanja.
Mnogi stručnjaci prepoznaju društvene mrežejedan od najučinkovitijih kanala jalogeneracije. To je objašnjeno činjenicom da gotovo sve skupine stanovništva provode svoje vrijeme tamo, gotovo da postoji bilo koja ciljna publika. Kako pretvoriti korisnike društvenih mreža u "vodi"?
Prvo, trebate pronaći među njima osobnosti,koji mogu imati potencijalnu potrebu za prodajom proizvoda, a zatim ih se obratite (izravno - slanjem poruka ili neizravno - kroz opće skupine i rasprave). Drugo, marketer treba biti u stalnoj komunikaciji sa svojim kupcima, ne ostavljajte ih bez ažuriranih informacija. Treće, podaci iz osobnih profila potencijalnih "vodi" u društvenim mrežama mogu se koristiti za "hladne" pozive. Budući klijent će biti ugodno iznenađen ako ga voditelj zove i nudi sportsku odjeću marke u kojoj voli biti fotografiran prije svega.
Prvi savjet trgovaca je motiviratikorisnik ispunjava online obrazac. To se može učiniti nudeći popuste u zamjenu za prijavu ili jamstvo besplatne konzultacije (trebali biste navesti trošak konzultacija prema zadanim postavkama). Možete staviti brojače koji ukazuju na to da će dionica biti gotova. Drugo vijeće stručnjaka radi na širenju baze kontakata. Na primjer, ako upravitelj ima samo e-poštu, morate pokušati saznati telefon "Lida", kao i adresu njegove stranice na društvenoj mreži. To će vam pomoći ostati u kontaktu i opskrbiti potencijalnog klijenta s podacima o nekoliko kanala. Drugi savjet trgovaca je sasvim logično - da pokaže "pokrov" prijateljstvo, otvorenost, spremnost za rješavanje složenih pitanja. Ako se to ne dogodi, tada neće biti učinkovite lidogeneracije. Što je ovo? Najjednostavnija akcija je zadržati osnovnu ljubaznost i poštovanje prema klijentu.
Pitanje je cijena u lidogeneracijinejasan. Ovdje nema standarda ili prosječnih mjerila na tržištu. No, stručnjaci su mogli identificirati nekoliko čimbenika koji ne utječu na formiranje cijene privlačenja "olova". Prvo, sve ovisi o razini konkurencije u segmentu u kojem se rad provodi. Što je veći, to će skuplji biti "olovo". Drugo, važnu ulogu igraju konkurentske prednosti proizvoda ili usluga za koje postoji lidogeneracija. Što je više know-how u njima, to je veća vjerojatnost da će lodogeneracija biti jeftinija. Treće, cijena jednog "olova" zapravo ovisi o broju potrebnih zahtjeva. Četvrto, cijene jalogenizacije u velikoj su mjeri određene kvalitetom web stranice online trgovine - dizajn, sadržaj, promociju, mogućnosti za analizu prometa. Peto, važan čimbenik je geografija obnavljanja grijanja.
Korisnici iz Moskve i velikih gradova rade"Leads" obično su teže od stanovnika regija. Svaki stručnjak za privlačenje vodi slijedi svoju vlastitu praksu, predlaže sheme za određivanje troškova ovisno o zadacima klijenta: jedan model cijene će odgovarati personificiranoj privlačnosti "vodi", masovna generacija energije bit će drugačija.
