Što je trgovinski marketing? Trgovinski marketing: alati i aktivnosti

Poticanje prodaje je jedan od ključnihzadaci bilo koje trgovinske organizacije, obično se primjenjuju poznatim izravnim oglašavanjem roba i usluga. Vrijedna alternativa ovoj metodi je skup trgovinskih marketinških aktivnosti, čija popularnost u svijetu raste iz dana u dan. Pokušajmo razumjeti što je trgovački marketing i kako to funkcionira.

Koncept i suština trgovinskog marketinga

U općem slučaju, trgovinski marketing je posebanorganizirani skup mjera za promicanje prodaje proizvoda, koje koriste veleprodajne i maloprodajne tvrtke. Djeluje pomoću posebnih instrumenata utjecaja na potrošače različitih razina.

U ovom slučaju, izravnokako bi se postigla i krajnjim kupcima, kao i srednjim, čija uloga igraju sudionici lanca prodaje promocije - prodajnih predstavnika, distributera i distributera. Što se tiče metoda utjecaja, to može biti i materijalno sredstvo utjecaja, na primjer, nagrade, popusti, darovi i sve druge vrste motivacije.

Ova metoda stimulacije mnogo je učinkovitijaizravno oglašavanje - ATL, u kojem su svi proizvođači toliko željni ulaganja. Iako to samo podsjeća ljude o promicanju proizvoda i pokušava ih uvjeriti u potrebu kupnje, trgovinskog marketinga, što je neizravno oglašavanje ili BTL, izravno ili rukom posrednika, naginje kupcu da daje prednost prilikom kupnje.

Ciljevi i ciljevi trgovinskog marketinga

Kao glavni cilj poticanjamarketing se ne smije smatrati jednostavnim povećanjem dobiti ili prodaji u kratkom razdoblju ili perspektivi. Uglavnom, sve radnje imaju za cilj stvoriti zajedničku pozitivnu sliku proizvođača, stvarajući lojalni stav potrošača i proizvoda koji proizvodi.

Trgovinski marketing uključuje postizanje ključnih ciljeva obavljajući sljedeći popis zadataka:

• Upravljanje prodajom. Proučavanje psiholoških osobina potencijalnog kupca, privlačenje pozornosti na robu, osiguravanje informacija o njemu u umu.
• Jačanje položaja dobavljača na prodajnom tržištu u konkurentnom okruženju. Osvajanje lokacije vašeg klijenta, stvaranje povoljne slike tvrtke, prepoznavanje prednosti određenih proizvoda i njihova promocija.
• Tehnološki napredak prodaje. Optimizacija prostora trgovačkih dvorana.
• Upravljanje akcijama potencijalnog potrošača. Ubrzanje procesa odlučivanja o kupnji i povećanju iznosa.

Organizacija trgovačkog marketinga u tvrtki

Govoreći o trgovinskom marketingu, valja napomenuti,da je to samo jedan od mnogih načina za poticanje prodaje proizvoda. U poduzeću sastavni je dio cjelokupnog marketinškog planiranja i proračuna, a trebao bi biti proveden u bliskoj vezi s tekućim programom pozicioniranja i razvojem robne marke.

Ovisno o veličini organizacije,biti kreiran odjel ili angažiran odgovoran stručnjak - trade-marketing. U svakom slučaju, novi odjel ili položaj bit će dio postojećeg odjela za marketing. Također je moguće eksternalizirati te funkcije.

Novo uvedena strukturna jedinica ili treća stranaizvođač bi trebao proučavati i analizirati postojeće stanje tržišta prodaje, razvijati i provoditi na temelju dobivenih podataka plan trgovinskih marketinških aktivnosti za promicanje robe među posredničkim trgovinskim organizacijama i krajnjim korisnicima.

glavni marketinški alati za marketing

Alat za trgovinsko marketing vrlo je širok. Među ključnim alatima su:

• Izravna promocija prodaje.
  • Odobravanje popusta, bonusa sudionicima robe distribucijskog lanca.
  • Poticanje krajnjeg kupca u obliku darova prilikom kupnje, nagradne igre.
• tehnologija i poznavanje robe, Uključuje primjenu i kontrolu izgleda robe u prodajnim mjestima, savjetovanje, upoznavanje kupaca s novim proizvodima u trgovinama, držanje dionica, natjecanja i prezentacija.
• Posebni trgovački-marketinški događaji. To uključuje organizaciju robnih izložbi i prezentacija, seminara, konferencija i treninga za osoblje trgovinskih posrednika.

Odluka o korištenju određenihalate prihvaćaju osobe odgovorne za provedbu marketinške marketinške strategije. Konačni rezultat primjene svakog od njih određen je prvenstveno specifičnim značajkama određene situacije.

Radite s prodavačima

Trgovinski marketing je sustav znanja,otkrivajući točno kako možete utjecati na distributere, trgovce, prodajne predstavnike, tako da aktivno promoviraju pravi proizvod među kupcima. Među svim instrumentima utjecaja, moguće je izdvojiti materijalnu stimulaciju intermedijarnog lanca distribucije roba. Obično se organizira u obliku dionica koje drži dobavljač, a može se usmjeriti na:

• Proširenje volumen nabave. Obično se povezuje s smanjenjem nabavne cijene, ali uvjeti za odobravanje popusta mogu biti različiti, primjerice:
  • Bonus, stvaran za trajanje ugovora pri kupnji određene količine robe.
  • Periodne vruće popuste.
  • Pružanje bonusa za kupnju određene količine robe.
• Rast prodaje. Takve aktivnosti usmjerene su na motiviranje posrednika da aktivno sudjeluju u prodaji određenog proizvoda. Mogu se implementirati na različite načine:
  • Uspostavljanje i poticanje provedbe planiranih količina prodaje.
  • Organizacija natjecanja i nagrada za osoblje s dobrim performansama.
  • Izvođenje akcije "Mystery shopper" i dodjeljivanje najboljih zaposlenika.
• Povećajte distribuciju robe na prodajne mjesta. To je naknada posrednika za postizanje jednog od ciljeva:
  • Proizvod se prikazuje u traženom broju prodajnih mjesta.
  • U postavljenom broju prodajnih mjesta predstavljen je potrebni asortiman.
  • Postavljeni uvjeti za polaganje robe u prodajnim područjima su ispunjeni.

Merchandising kao dio marketinške marketinške kampanje

Trgovački marketing smatra merchandisingkao poseban skup događaja koji se održavaju na teritoriju prodajnih mjesta i koji su usmjereni na povećanje obujma prodaje krajnjem kupcu. Sve promotivne aktivnosti provode osoblje proizvođača u koordinaciji sa ili bez posrednika. Među glavnim područjima rada može se identificirati:

• Izgled je ključna točka za merchandising. Roba na policama treba biti predstavljena na takav način da uzrokuje kupcu da ga kupi.
• Regulacija predstavljenog asortimana.
• Priprema prodajnog mjesta: utvrđivanje povoljnog položaja paviljona u trgovačkom kompleksu, provođenje pravilnog prostornog uređenja i projektiranja prostorija s gledišta marketinga, postavljanje rasvjete i zvučne pratnje.
• Oprema trgovačke dvorane: izbor izložbenih prozora, lutki, rashladne i druge opreme.
• Pružanje mjesta za prodaju POS-materijala, koje uključuju reklamne knjižice i plakate, oznake cijena, štandovi, polica i tako dalje.
• Implementacija audio i video prezentacija na trgovačkom podu.
• Provođenje promocija - lutrije, nagradne igre, natjecanja koja posjetiteljima kupuju određeni proizvod.

poseban aktivnosti trgovinskog marketinga

Ove vrste poticaja, kaoTrgovanje, pripisano skupini nematerijalnih, uglavnom su usmjerene na povećanje lojalnosti među posrednicima. Postoje sljedeće vrste:

• Provođenje seminara za obuku, obuke za osoblje prodavača. Ovi događaji se provode radi boljeg upoznavanja s trenutnim rasponom i značajkama određenih proizvoda.
• Poslovni sastanci i konferencije. To su povremeni sastanci.predstavnici dobavljača i najvažniji preprodavači, koji sumiraju rezultate u neformalnom okruženju, raspravljaju o budućim izgledima za suradnju, identificiraju probleme i raspravljaju o načinima njihovog rješavanja. Takva događanja obično organiziraju velike mrežne tvrtke.
• Poslovni darovi. Dio su zajedničkog poslovnog bontona. Treba ih dati samo povodom i odabrati tako da budu što je više moguće korisne za primatelja.

Događaji usmjereni na krajnjeg kupca

Unatoč raznolikosti metoda radaposrednici, ne zaboravite da je trgovinski marketing također skup učinkovitih načina da utječete na potrošača robe. Stvarajući dodatnu motivaciju od kupca, one su usmjerene na kratkoročno povećanje potražnje za robom koja se promiče. Postoje sljedeći tipovi takvih učinaka:

• Lutrije, igre, natjecanja, iznenađenja. Predložite mogući nepoznati dobitak prilikom kupnje robe.
• Organizacija klupskih programa. Stvara se zajednica kupaca određene marke, čiji članovi imaju određene povlastice.
• Dobrotvorni događaji, sponzorstva i marketinški događaji. Održavaju se posebni događaji različitih vrsta kako bi se privukla ciljna publika: koncerti, festivali, zabave, organizirani sportski događaji, gradski praznici.
• Sudjelovanje u industrijskim emisijama i korištenje mobilnih promocija u prepunim mjestima.
• Distribuiranje letaka s proizvodima uz naznaku mogućih kanala njezina stjecanja.
• Nagrada za kupnju. Može se organizirati kao poklon u svakom paketu robe, pružajući veći volumen po istoj cijeni, držeći dionice poput “1 + 1”.
• uzimanje uzorka - besplatnu distribuciju uzoraka robe.
• Periodično snižavanje cijena robe i distribucija kupona za naknadne kupnje diskontiraju se putem časopisa, druge robe ili pošte.

Učinkovitost aktivnosti trgovinskog marketinga

Osim savršenog alata,Voditelj trgovačkog marketinga trebao bi biti u stanju ispravno procijeniti učinkovitost niza provedenih aktivnosti. Ovo je vrlo važna točka, budući da je provedba strategije trgovanja vrlo skupa, a uprava će zasigurno željeti znati koliko je takva investicija isplativa i vrijedi li to nastaviti.

Kvalitativna ili komunikacijska učinkovitostmarketinška kampanja pokazuje kako se njegovo ponašanje uspješno odražava na sliku proizvođača. Ovdje uglavnom govorimo o povećanju svijesti o brandu, lojalnosti i svijesti kupaca o promjenama u cijenama i proizvodima određene marke.

Troškovna učinkovitost predstavljaizračunati rezultat korištenja skupa alata za unapređenje prodaje. Obično se provodi na temelju ciljnih pokazatelja - prodaje, kupnje, distribucije robe, veličine baze klijenata. Analiza uspoređuje njihove vrijednosti prije i nakon trgovačko-marketinških aktivnosti.

Glavne faze učinkovitog marketinškog marketinga

Nakon što se bavio trgovinskim marketingom,treba razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Skup koraka, kao i skup korištenih alata, varirat će ovisno o konkretnom slučaju. Međutim, možemo identificirati ključne faze programa trgovinskog marketinga:

• Unutarnje postavljanje ciljeva, formuliranje očekivanih rezultata.
• Uspostavljanje potrebnih veza u distribucijskom lancu i analiza njihovih mogućnosti.
• Provođenje obuke za osoblje prodavača.
• Implementacija metoda za povećanje lojalnosti sudionika u distribucijskom lancu.
• Materijalne metode utjecaja na posrednike.
• Merchandising.
• Rad s krajnjim korisnikom.
• Analiza učinkovitosti kampanje.

Rezultate treba usporeditiOčekuje. Nakon odgovarajućih izmjena i dopuna, postupak se mora ponoviti. Cikličnost je povezana ne samo s nemogućnošću pronalaženja idealnog trgovačkog marketinškog plana od prvog pokušaja, već i s nestalnim uvjetima unutarnjeg i vanjskog okruženja koji zahtijevaju odgovarajuću promjenu u radu samog poduzeća.

Trgovinski marketing je zajednički pothvat.poveznice trgovinskog lanca za promicanje robe od proizvođača do potrošača. Njegova kompetentna organizacija moći će jamčiti izuzetno pozitivne rezultate za sve svoje sudionike.